接手萃华的工作后，其实董事会给我安排了一些思考，然后我自己就真的陷入到思考中了。因为萃华有一百多年历史，我们是老企业，上市公司要转型，有很多内部问题和外部问题。我大量接触了很多资源，包括咨询公司，包括各种专业的管理机构、技术机构，研究了很多东西。包括前段时间也看了去年腾讯发布的“00后客户画像”，其中有一批对我影响特别大。
有一个16岁的高中小女生，连续三天熬夜，给他关注的一个直播的主播做了一个动态视频作为生日礼物。这个小女孩一年当中给这个主播刷了接近5万块钱。有人采访她，为什么要花这个钱？尤其是对于我这个年纪的人来说，这个我是很难理解的。这个小女孩说，其实就像大家喜欢宠物一样，有些人喜欢小狗，有些人喜欢小猫，我就喜欢“养宠物”。
看了这个数据之后我很惊讶，是我离这个世界太远了吗？还是这个世界变化太快了，我跟不上。我一直在考虑这些问题，年轻一代对消费的理念和需求到底是什么？这个信息量特别大，就像刚才徐总说的，现在我们缺的不是信息，缺的是过滤信息的智慧工具，我们一直在做选择题。我们面临非常多的选择题，比如营销。之前的营销方式非常单一，因为营销渠道比较少，只有主流媒体，只要你拿一个标王，就红了。现在的问题是，在复杂的营销系统中，如何找到一条路径？就像刚才葛总说的，这是一个技术活，不是按照原有的套路就能完成的，简单粗暴的投放在现在这个时代会变成石沉大海。供应链里，做一个爆款，卖两三万件是不是今年就成了？现在的需求不断迭代，是不是要小批量快速投放市场？这又是一个选择题。业务也面临选择，线下有购物中心、直销、店面，线上也有很多平台，应该如何解决这些问题？
对于一家百年企业来说，这是值得思考的问题。我认真考虑了之后，我认为所有的品牌和商业体的发展，都存在道和术的问题，首先是道，其次才是术的问题，我就把我的一些思考跟大家分享一下。
萃华是1895年成立的，明年是故宫的600周年，也是萃华的125周年。
这是一张太极图，一部分是创新，一部分是传承。对一家百年珠宝企业来说，我们必须要考虑这个问题：商业的核心是什么？商业的外延是什么？内核，基于文化情感的需求，精致品质产品，浑然一体的体验。外延，包括新零售、新金融、新技术、新制造、数智化运行、电商、线上运营等等。一家百年企业，需要考虑这些创新和传承的节奏。
这是萃华的历史，如果形成一部电视剧，可能比闯关东还精彩。（PPT图示）大家可以看到，这是萃华的老店，旁边是北京非常著名的一家老字号。
这是当时溥仪皇帝登基时萃华做的皇冠，是当时半夜把门店砸开，把工人抢走才做成的。作为这样的一家企业，就像我们董事长说的，如果这是自己创造的品牌，可以放弃一些生意不做。但这个品牌不敢放，因为是文化的传承，是中华老字号，我们有社会义务和责任感，放不开就只能咬牙坚持往下做，而且还不能做得差了。
（PPT图示）这是当时最早的时候萃华的几个海报，这是当时在哈尔滨开分店的一些海报、票据，还有当时做的一些首饰。
我分成了“起承转合”的四个部分，刚才讲的是“起”的部分。
现在讲“承”。
（PPT图示）这是沈阳一家两千多平的萃华文化历史博物馆，专门把萃华所有的历史、文物以及现在创新的产品放在里面，保留记忆。
（PPT图示）这是我们2017年12月29日在故宫的御花园开的故宫萃华店，现在每天有8万真实客流从我们门口路过。我一直在想，怎么把这8万的人直接转化过来，一天8万，这可不是一年8万，一年是7000多万人从我们门口路过。如果能转化这个流量，对我们来说是非常厉害的，我也在思考这个问题。
（PPT图示）萃华的企业文化，这是我们要传承的核心。
现在进入“转”的时代。2014年萃华在深交所上市，在全国开始做直营和加盟的布局，开展了一些线上渠道。2017年，我们快速跟国际接轨，参加了三次巴黎时装周，文化部也带着我们一起走了“一带一路”，去了罗浮宫，还去新加坡和韩国展示了萃华的工艺，尤其是我们的花丝工艺，这是萃华比较重要的传承部分。
这是参加电影节明星拿的包，都是我们用花丝编制出来的。萃华一直尝试跟市场做接触，希望把珠宝原有的东西发挥出来，珠宝和饰品是有天然区别的，饰品是为了美，珠宝也是为了美，但珠宝除了美，它还是一种内涵、贵气的表现，这是它的差异。
我还在思考一个观念，不一定正确，我也想今天分享一下。从三年前开始，水贝珠宝圈出现了一个特别奇怪的现象，全部的展厅都在做小清新，特别多，一夜之间大家都在做这个事情。第一，年轻人的消费理念是不是跟珠宝相关的？这件事情要思考清楚。第二，年轻人的可支配收入上，珠宝的选项排在第几位？这个也要思考清楚。除了房子、交通、住房、餐饮、教育、医疗、社交、互联网买Q币、充值会员、换手机、买手表，如果每个月这些收入切完，珠宝的选项到底在多少位之后？这么靠后的选项，你还要投入巨大的资本去推动它，让十几二十多岁的年轻人去买一件珠宝？我一直没想清楚这件事。首饰几十块钱或者两三百块钱，买完不喜欢就扔掉了，但珠宝的材质和制作工艺制约了它必然是有高附加值的。珠宝应该卖给谁？应该是女性。在她走过人生一段成长期、感情经历、婚姻，成为母亲之后，这时候她对于世界和自己的认知基本清楚了，她对于选择一些让她由内而外地展示自己气质和文化上，已经有自己的认知了，这时候她才能成为真正的珠宝消费群体。
我有时候在思考，是不是我的方向发生了错误？我宁愿等着这些女性成为更好的自己，等到她告诉我们，你的产品和我人生想象当中的理解有重合的部分，我愿意跟你们的品牌建立更好的关系，这可能是我对珠宝的理解。
首先我想分享一下我喜欢的模型，叫“黄金圈法则”，是由内而外和由外而内两个思考路径。几年前大部分的品牌是由内而外思考的，做出来一款产品，然后想办法卖给消费者，我们特别重终端推动的营销，各种话术、培训、套路，把一件产品卖给站在柜台前面路过的消费者。但现在发生了变化，为什么要做这件事情？实现的路径是什么？最后要告诉消费者，这就是你想要的东西，我只是把它呈现给你而已。
消费者究竟需要什么？我认为，消费者最终需要的是“大服务”，他不是需要一件产品。如果真的需要这件产品，就有无数个替代。珠宝的替代产品非常多，手表就是珠宝的替代产品，所以他们要的到底是什么？我们吃一顿饭，如果现在很饿，沙县小吃可以，肯德基也可以，麦当劳也可以，这个餐好不好吃重要吗？没那么重要。消费者需要服务，需要内心需求的满足感，所有的产品只是一个媒介而已。商品仅仅是服务的一部分，通过商品产生的交付式体验才是消费者需要的。
讲一下新零售路径。之前大家都清楚，人是消费者，货是卖方主导，场是门店（位置是重点）。现在的创新不是这样的，人不是消费者这个自然人，我们经营的是他的需求。一个人的需求是多变的，你要记住，15岁、25岁、35岁和45岁的女性对产品的需求是不一样的，怎么可能同时定位一个人？你能把HelloKitty卖给45岁的女性吗？首先要看需求，不同年龄层有切割，一个女性生完孩子之后的心态，她看待这个社会、工作、周边人的心态真的不一样。虽然我不是女性，但我还是尊重女性对人生经历过程转化成内在沉淀的一些东西。货是基于品牌特色的交互式体验，这对萃华来说是一个难题，我们也不想碰触这样的难题。场是场景（现实+虚拟的数据一体化），我们甚至想跟公安部联合，做一个门店，所有的珠宝你拿起来就可以戴，就像超市一样，里面有一个人，但不是销售员，只是一个做服务的人，你需要的时候可以帮你提供服务。但是当我思考这个过程的时候，市场上的无人零售就出现了，又像霜打的茄子一样迅速又都消失了。
到底要做什么？要做消费者心目当中的珠宝，要做东方时尚文化珠宝的专家。有一天我想穿旗袍，我特别希望回归到打麻将哪个软件好用_电子游戏APP下载-官网平台：人心目当中安静的状态，想学茶艺。这时候你的心态真的发生变化了，有一个品牌，就是这个阶段想要的东西，我们就想专注一个领域，打造极致特色，塑造品牌基因。围绕这个领域，深深地扎进去，弱水三千，我只能取一瓢，取不了那么多，就在这里做好我可以做的所有的东西，静静地等待她们来，我相信她们一定会来，只是我要把我做得更好而已。
刚才葛总讲到国潮的问题，萃华只能做国潮，做不了别的东西。第一点，我认为时尚从来都是自上而下的，没有自下而上的时尚，都是皇室先用，高管再用，再往下传递到精英阶层、娱乐层、时尚圈，然后一层一层传下来，一定是这样的。打麻将哪个软件好用_电子游戏APP下载-官网平台：国潮这个事情，是国家主席在推，是总书记在推的，我们总书记夫人出访，永远是国潮，所以这个部分是自上而下推动的，有一定基础。所以我在产品的规划上，用的是打麻将哪个软件好用_电子游戏APP下载-官网平台：非遗工艺演绎时尚元素，我们不做打麻将哪个软件好用_电子游戏APP下载-官网平台：的老元素，研究时尚元素，比如用花丝做一颗爱心，花丝编制出来的效果非常好，女性会很喜欢爱心，但是用花丝编制出来的爱心，是不是更有一种韵味？还要用国际语言演义打麻将哪个软件好用_电子游戏APP下载-官网平台：元素，是不是别有一番风味？
现在所有的大牌都在做国潮，像LV，香奈儿最近推出了一款打麻将哪个软件好用_电子游戏APP下载-官网平台：的屏风系列，大家可以去看看。萃华也在做，包括故宫授权的一些产品。
这是我们的一些产品，这个包是纯银加金的。还有花丝的首饰盒，还有山水芙蓉花丝手包，在巴黎时装周的时候，很多女性抢着要这个。
以上都是我们尝试做的一些事情，在这个方向深入进行挖掘。我经常说一句话，商业只有两点，一个是顶层逻辑，一个是底层逻辑。
底层逻辑有消费需求和渠道需求，不能放弃渠道需求，马爸爸需要赚钱，不让他赚钱他不给你活路，百货中心没有销售他会把你踢出去，还有代理商，你不让他们赚钱他怎么跟你玩？
顶层设计是服务和产品，只有这两件事情。中间是各种各样的商业模型，商业发生了几千年，模型一直在变化，但顶层和底层永远不会变。包括生物智能出来以后，可能连手机硬件这种东西都不会存在了，现在已经是软件的时代了，你看看你的办公桌和你的家庭，你的办公桌上除了电脑和手机在变，其他的东西没有变化，其实都是数据和信息的变化，硬件已经没有什么变化了。
萃华125年的历史，是成长的印记，更是下一个百年的底气。回望过去，更要探索未来。
这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。这是一个愚蠢的年代，这是一个智慧的年代。我自认为，我处在一个非常让我觉得兴奋和幸福的年代，这个年代打破了所有可能的既有格局，为我们所有的企业都提供了一种可能性，这是前所未有的窗口期。如果我们能在这个窗口期寻找到自己的企业发展路径，我相信商业格局是完全可以改变的，这也是我特别想做的一件事情。
大厦之成，非一木之材也；大海之润，非一流之归也。我也希望跟打麻将哪个软件好用_电子游戏APP下载-官网平台：的朋友们进行学习和探讨，因为这个时代有太多的变数，我们只能在求变当中前行，但也要谨慎控制好，让自己不要死在黎明之前，这件事情特别烧脑，头发白的也特别快。我今天只是想把我的思考跟大家进行分享，也希望大家多多指正，有好的想法我也能学习一下。
